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2010年1月29日
【 A 】
- AIDMA
［よみ］アイドマ
消費者の購買決定プロセスを説明するモデルの一つ。
注意が喚起され（Attention）
興味が生まれ（Interest）
欲しいと思うようになり（Desire）
記憶され（Memory）
最終的に行動（購入や問い合わせ等）に至る（Action）という決定プロセスです。
このプロセスは、Attentionを「認知段階」、Interest、DesireおよびMemoryを「感情段階」、
Actionを「行動段階」の3段階に分けられます。
「どの段階で、誰に対するコミュニケーション」なのかという、マーケティングの
基本とも言えるターゲットの選定が重要な要素となります。
- AISAS
［よみ］アイサス
消費者の購買決定プロセスを説明するモデルの一つ。
消費者の購買決定にいたるプロセスが「注意」「興味」「検索」「購買」「情報共有」と
５つから成り立つとする理論です。
従来のAIDMA理論に代わり、インターネットを積極的に活用した新しい消費行動プロセスを
盛り込んだ考え方であり、特にEC分野のマーケティングモデルとして使用されます。
消費者の各行動が英語の頭文字で表されており、それぞれ次のような段階を意味しています。
注意が喚起され（Attention）
興味が生まれ（Interest）
検索し（Search） ・・・Yahoo,Googleで情報を検索
最終的に行動（購入や問い合わせ等）に至る（Action）
情報を共有する（Share） ・・・SNS、口コミサイト、掲示板などの投稿
AIDMA理論との違いとして、AISAS理論には、購買に際して吟味したり考慮したりするための
「記憶」の機会が少なく、代わって「検索」と「情報共有」とが購入決定の要因として重要視されています。
※電通の登録商標。
- AISCEAS
［よみ］アイシーズ
消費者の購買決定プロセスモデル「AISAS理論」に「比較」と「検討」の行動プロセスを追加し、
補完したモデルです。
有限会社アンヴィコミュニケーションズより提唱されたもので、特にインターネットでの
購買行動を指して使われます。
注意が喚起され（Attention）
興味が生まれ（Interest）
検索し（Search） Yahoo,Googleで情報を検索
比較し（Comparison）
検討し（Examination）
最終的に行動（購入や問い合わせ等）に至る（Action）
情報を共有する（Share） ・・・SNS、口コミサイト、掲示板などの投稿
Yahoo知恵袋などのQAサイト、「価格.com」や「アットコスメ」など価格比較サイトを活用し、
購入の参考にするという行動がまさにこのモデルです。
- ASP
［よみ］エーエスピー
［英名］Application Service Provider
アプリケーションサービスプロバイダの略語。
インターネットを経由し、アプリケーションソフトや各種システム機能を顧客にレンタルする事業者
を指します。
利用者はASP業者に利用料金を支払い、ブラウザソフトを経由し、インターネット上でソフトを
利用します。
アプリケーションをレンタル利用することにより、導入費用や手間などを大幅に削減することが
できるメリットがあります。
また、ユーザーのパソコンには個々のアプリケーションソフトをインストールする必要がなくなるので、
企業内の情報システム部門の負担であるアプリケーションのインストールや管理、および、その
アップグレードなどを独自に行わなくて済むようになります。
【 C 】
- CPA
［よみ］コストパーアクイジション
［よみ］シーピーエー
［英名］Cost Per Acquisition
成果を獲得するために要した広告コストで、算出方法は、「広告コスト÷獲得成果数」です。
リスティング広告において、キーワード広告ではキーワード単位、広告グループ単位で計算をします。
例えば、あるキーワードにかけたコストが10,000円で、その広告から得られた成果が200件であった場合、一件の顧客獲得単価は、10,000円÷200＝50となり、50円です。
- CPC
［よみ］コストパークリック
［英名］Cost Per Click
インターネット広告などの、費用対効果を示す指標の1つです。
リスティング広告などウェブ広告におけるユーザーが広告を1クリックするまでにかかるコストのことです。
- CPM
［よみ］シーピーエム
［英名］Cost Per Mille
Cost Per Milleの略で、広告を1000回表示するごとに支払う上限額を決められことです。
例えば、CPM広告においては、ユーザーが広告をクリックしたかどうかに関わらず料金が発生しますが、値段を決めているので上限を超えることがないので、比較的広告導入の抵抗が小さく、小規模なネットショップなどでも始めています
- CPO
［よみ］シーピーオー
［英名］Cost Per Order
1人の顧客を獲得するのにかかった費用のことをいい、「注文獲得単価」とも呼ばれます。
注文完了に至るまでのダイレクトメールや広告にいくらかかったかを明確にすることで、広告宣伝費の費用対効果を測定することができます。
- CRM
［よみ］シーアールエム
［英名］Customer Relationship Management
直訳すると「顧客関係管理」となり、顧客との長期的な関係の構築を目指す手法を意味します。顧客データベースを基に顧客とのやりとりを管理し、顧客のニーズにきめ細かく対応することでより満足度を高め、収益につなげます。
CRMにはコールセンターによる問い合わせ対応や、ダイレクトメールなどの販促システム、ポイント制の導入などといった要素も含まれます。
- CTPTマーケティング
［よみ］シーティーピーティーマーケティング
CTPTマーケティングとは、「個客接近」を徹底するマーケティングです。
・コンセプト（C）
自社・自店の"今売るべき"商品・サービス・コンセプトを明確に理解していること。
・ターゲット（T）
市場・見込み客・個客（個々の顧客、お客様）を明確に捉えていること。
・CとTの合致
コンセプトとターゲットが合致・整合していること。
・プロセス（P）
ターゲットに向けての営業・販売のプロセス（段取り）が緻密に設計できていること。
・ツール（T）
プロセスの中で利用する各種の具体的なツールなどが明確に準備できていること。
市場規模を読み、見込み客の母数をつかむ。その中の、わずかな個客と関係を持ち、それを拡大展開を果たす勝ちパターン（成功の方程式）化し、精度を高めることです。
- CTR
［よみ］シーティーアール
［よみ］ クリックスルーレイト
[英名]Click Through Rate
CTRとは、インプレッションに対してクリックされた回数の割合のことです。
【 E 】
- EC
［よみ］イーシー
［英名］Electronic Commerce
「電子商取引」と訳され、インターネットなどのネットワークを利用して、物品の売買や決済などを行なう取引形態のことを言います。
- EC4タイプ分析
取り扱う商品の購入経路、最適な集客方法、成長パターン、ありがちな悩みなどからネットショップ運営の成功パターンを4つに分類するものです。下記が４つのタイプです。
・客層が限られているが競合が少ない「ニッチタイプ」
・商品数が多く、指名買いが中心「有名ブランドタイプ」
・商品数が少なく、衝動買いが多い「オリジナルタイプ」
・指名買いも多く、衝動買いも期待できる「総合タイプ」
- eメールマーケティング
［よみ］イーメールマーケティング
メール(主にメールマガジン)を活用して、販売促進やCRM、ブランディング、営業支援などを促進するマーケティング手法です。
【 K 】
- KPI
［よみ］ケーピーアイ
［英名］Key Performance Indicator
PIの中でも、重要なものをKPI(Key Performance Indicator)と呼びます。
例：アクセスログ解析の場合では、PVをKPIとするならば、いつまでにどれだけのPVを得られるようにするかを目標に定めます。そして、そのためにどのような改善を行うかを考えることです。
【 L 】
- LPO
［よみ］エルピーオー
［英名］Landing Page Optimization
ユーザーが最初に訪れるページを最適化し、会員登録や商品購入など収益につながる何らかの
取引を行う割合(コンバージョン)を高めること。ランディングページ最適化と言われます。
【 P 】
- PEST分析
企業活動に影響を与えるマクロな外部環境を「政治」「経済」「社会」「技術」の側面から分析するときに使います。
・Politics＝政治的要因
政権交代、法規制の改正、外交問題など
・Economics＝経済的要因
景気動向、物価変動、GDP成長率など
・Society＝社会的要因
人口動態、世論、流行、教育制度など
・Technological＝技術的
新技術の普及、特許など
- PI
［よみ］パフォーマンス インディケーターズ
［英名］Performance Indicators
企業の目標や、ビジネス戦略を実現するために設定した、具体的な業務プロセスをモニタリングするために設定される指標です。
- PLC
［よみ］プロダクトライフサイクル
［英名］Product Life Cycle
製品のライフサイクルを考慮して、事業戦略やマーケティング戦略を考える時に使います。
「導入期」「成長期」「成熟期」「衰退期」の4つのステージからなるマーケティング方式です。
- PM理論
リーダーシップ「P機能（Performance function：目標達成機能）」と「M機能（Maintenance function：集団維持機能）」の、2つの能力要素で構成されているという理論です。
・PM型（統合型）
目標を達成する力があると同時に、集団を維持・強化する力もある。理想的なリーダーシップのタイプです。
・Pm型（専制型）
目標を達成することができるが、集団を維持・強化する力が弱いです。
・pM型（温情型）
集団を維持・強化する力はあるが、目標を達成する力が弱いです。
・pm型（放任型）
目標を達成する力も、集団を維持・強化する力も弱いです。
- PPM
"問題児"の事業はどれなのか。 複数事業の現状を知る為の経営分析手法です。
市場成長率と、相対的マーケットシェアから複数の事業を「花形（Star）」「問題児（Problem Child）」「金のなる木（Cash Cow）」「負け犬（Dog）」のどの位置にいるか把握し、どの事業に経営資源を優先的に配分していくのかを検討するときに使います。
・花形（Star）
現在の稼ぎ頭の事業
・問題児（Problem Child）
積極的に投資をし、将来は花形にもっていくべき事業
・金のなる木（Cash Cow）
伸びはないが、楽に利益を確保出来る事業
・負け犬（Dog）
利益が出なくなるまで搾り取る。そのご撤退や売却を検討する事業
【 R 】
- ROI
［よみ］リターンオンインベストメント
［英名］Return On Investment
投資したコストに対して得られる利益の割合を示すものです。
例：アクセスログ解析の場合では、キーワード広告のコストに対して、広告のクリック率や他の広告との違いを調べます。その広告によって訪れたユーザーのコンバージョン（商品購入、お問い合わせ）を分析することで、広告効果を明確にするものです。
【 S 】
- SEM
［よみ］エスイーエム
［英名］Search Engine Marketing
分かりやすく言うと「検索エンジンをうまく使って集客する」ことです。
具体的な手法としては、検索エンジンの上位にサイトが掲載されるようにするSEOや、Googleのアドワーズといったキーワード連動型広告、有料リスティングサービスの利用が挙げられます。
- SEO
［よみ］エスイーオー
［英名］Search Engine Optimization
検索エンジン最適化の略語。
ユーザーが検索エンジンで特定のキーワードで検索した際に、検索結果の上位に表示されるよう
に工夫すること、また、そのための技術を指します。
検索エンジンの検索結果ページで上位に表示されることにより、よりユーザーに注目されやすくなり、
その分だけWebサイトへのアクセスも増え、ひいては取扱商品の売上げの向上なども期待する
ことができます。
- STP
［よみ］エスティーピー
どこで誰に売るのか？製品の差別化を考えることです。
・Segmentation(セグメンテーション)
市場を顧客のニーズごとに大きくグループ化することです。
・Targeting(ターゲティング)
自社の強みなどを考慮したうえで、有望なターゲット顧客（グループ）を選択することです。
・Positioning(ポジショニング)
絞り込んだ顧客に応じた製品やサービスの位置づけ（差別化）を検討することです。
上記の3ステップで検討することです。
【 U 】
- USP
［よみ］ユーエスピー
自社商品が持つ独自性の強みを意味します。
例えば、リスティング広告においては、USPをランディングページへ盛り込み、ユーザー訴求することでコンバージョン率を劇的に変化させる場合があります。
Webコンサルティングレポート・コラム
デジタルワンのコンサルタント・ディレクターが書く、Webサイトに関するコンサルティングレポート・コラムです。
【戦略】
→ジツザイ化がサイト改善に有効な理由と、その事例 2010年2月2日
→Web版3C分析の『競合調査』の目的と、効果的な方法について 2010年2月19日
【Webサイト設計・制作】
→制作ガイドラインのメリット 2010年2月3日
→サイト作りで最初にやるべき、重要なこととは？ 2009年12月28日
EC構築コンサルティングレポート・コラム
デジタルワンのコンサルタント・ディレクターが書く、ECに関するコンサルティングレポート・コラムです。
【戦略】
→最新の売れるECサイトのキーワードとは?
2010年3月5日
→EC事業をスタートさせる上で最初におさえるべきポイントとは?
2010年1月29日
【システム】
→ECサイト構築時におけるシステムの選び方
2010年3月15日
→ECサイト構築時におけるASPシステムの選び方
2010年2月17日
Web用語集
デジタルワンのコンサルタント・ディレクターが書く、ECに関するWeb用語集です。
EC構築 コンサルティングレポート・コラム no.1
～ECサイトを構築するその前～EC事業をスタートさせる上で最初におさえるべきポイントとは
2010年1月29日
Web・EC戦略 上席コンサルタント 椎野 雅子
◎このコラムで伝えたいこと
- EC事業計画を決める前にまずは、競合調査として、競合で注文してみると
新サイトへのたくさんのヒントがある。 - EC事業計画（シミュレーション）では、「プロモーション費用」の項目が重要。
- EC戦略は新ターゲット手法「ジツザイ化」の実践が重要。
- ECシステムを選ぶ上では、「モール・ASP・開発」それぞれのメリット・デメリットを
理解して決める。
ここ最近の傾向として、リアルの営業・店舗に対してさらにマーケットを広めるために、
いよいよEC事業をスタートする、というお客さまが増えております。
「EC事業をスタートする上で、何から始めればいいのか」
というご質問をいただきましたので、そのポイントをまとめました。
最初におさえるべきポイントは以下５つです。
重要なポイントを最初に検討し、EC事業をスムーズにスタートさせましょう。
■１．市場調査・マーケティング調査を実施する。
調査の中では、戦略を導く上で３C分析が効果的です。
その中でもまず最初に、競合調査を行いましょう。
＜確認するべきポイント＞
- 業界のEC市場はどうなっているのか？（市場の売上げ、拡大比率、浸透率など）
- 競合の売上規模はどのくらいか？
- 競合・類似企業のEC戦略はどのようなものか？
→Web版競合調査とは？（サービス紹介ページへ）
■２．ECサイト構築・運営における事業計画（事業シミュレーション）をつくる
最初に事業におけるシミュレーションをすることで、「お金」についておさえておきましょう。
＜確認するべきポイント＞
- 一体どのくらいの初期投資・年間予算がかかるのか？
- 最大の赤字となるコストはどのくらいか？
- どのタイミングで黒字化させるのか？
３つの項目で大きく変動します。
とくに「プロモーション費用」計画が売上げやコストに大きく影響します。
■３．ECの戦略を設計する
どのような戦略でスタートするのか、まずは想定できる範囲で以下について、整理します。＜確認するべきポイント＞
- どのような商品を売るのか？
- 何を強みとするのか？
- 誰をターゲットとするのか？
- どのようなサービスとするのか？（送料・支払方法・定期購入等）
- どのようなコンセプトとするのか？
最近の新手法「ジツザイ化」が成功のキーワードとなります。
→ジツザイ化とは？
■４．運用体制を決める
ECサイト運用において、社内ですべて行うのか、または専門となる他社へ一部委託するのか、を検討しましょう。
＜確認するべきポイント＞
- 社内ではどこまでやって、何人体制となるのか？ (担当者例：企画、マーケティング、MD、受注管理、配送、サポート、経理)
- 社外にはどこまで外注するのか？
- 運用にどのくらいのコストをかけるのか？
体制を決めることが重要です。
運用の流れを知ることで、何人必要なのか？がイメージをすることができます。
■５．ECシステムを決める
ECを構築するシステムの選択は、EC事業拡大にむけて、非常に重要なポイントです。＜確認するべきポイント＞
- どのシステムを利用するのか？
それぞれのメリット・デメリットがあります。
１．モールに出店する（楽天・yahoo！ショッピング等）
２．すでにあるパッケージシステムを安くレンタルして、自社の店舗とする
（ASPシステム利用）
３．パッケージシステムをカスタマイズする、または一から開発するのか
（カスタマイズ開発、またはスクラッチ開発）
それぞれのメリット・デメリットを確認して決定しましょう。
※それぞれのメリット・デメリットは次回以降のコラムで解説します。
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