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2010年2月19日
Webコンサルティングレポート・コラム no.3
Web版3C分析の『競合調査』の目的と、効果的な方法について2010年2月19日
Web・EC戦略 コンサルタント 武内 牧
◎このコラムで伝えたいこと
- 競合調査の目的
- 競合調査の種類（WEBとリアル両方行う事が重要）
→今回はWEBの競合調査について紹介します。 - 競合調査の方法
■Web版3C分析の『競合調査』の必要性と目的
競合調査とは、ライバルとなる会社の商品、サービス、サイトのデザインや機能を調査し、
自社より優れている部分や、特徴的な部分をみつけだすことです。
人は検索エンジンで平均5から8サイトを見て比較すると言われており、つまりユーザーは
商品をインターネット上で購入したり、申し込みや予約をする際、必ず他社競合と自社の
商品、サービスを比較しています。
実際のリアル店舗での比較以上に、Webではお客様はより厳しく比較している、ということが言えます。
その中で勝つためには、競合の良いところを把握し、それを超える必要があります。
そのため、競合のサイト・サービスにおいて、他社の優れている点、参考にするべき点、
優れていない点を比較し、サイト構築におけるコンテンツ、デザイン、商品の見せ方、
集客等のポイントを抽出することが重要です。
■競合調査の種類
競合調査はWebだけてはなく、もしもリアルの店舗がある場合はWebだけではなく、
リアル（店舗や配送サービス）において行うことも大変重要です。
なぜなら、競合においても、リアルでは実現できているのに、Webでは実現できていない
、ということがあるからです。
店舗の調査を含む、リアルの競合調査については、次回ご紹介します。
■「ジツザイ化」が競合調査の大きなヒントになります
また、競合調査をする場合、事前に「ジツザイ化」を行うと、より精度の高い調査が期待できます。
→ジツザイ化とは？というのも、ジツザイ化調査内で自社だけではなく競合においても、顧客がサイトのどこを見ているのか、
どんな言葉に反応し、どんな時に離脱するのか・・といった、サイト上での行動や気持ちが、
実際に生で比較をし、確認することで明らかになるからです。
その上で、サイトにおける重要なポイント、例えば、この商材は使用時の写真が多いほうがいい、
といったポイントを重点的に比較・調査が可能となります。
■競合調査の方法
＜1：比較する項目を洗い出す＞
可能ならまずジツザイ化を行い、ユーザーの導線と重視するポイントを明らかにします。
※例えば商品を選ぶにあたって、使用するシーンから探せることが重要、など。
競合におけるジツザイ化とは、ジツザイ化したユーザーに課題をだし、自社と競合サイトで
実際に自由に動いてもらうことです。
その際、実際の導線と使いにくい、使いやすい、心を動かされたポイント、話したセリフを
抽出します。
ECサイトの場合は、実際に注文テストまで行い、配送やサポートのサービスまでを
チェックすることがポイントとなります。
＜2：比較ポイントをカテゴリにまとめる＞
「商品の選び方コンテンツがある」「拡大画像は質感までわかるレベル」など、
ジツザイ化調査で明らかになったポイントを、「集客」「サイト設計」「商品説明」・・・
といった大きなカテゴリにまとめます。
■調査ポイントの一例
【集客】
・ どのような集客を行っているのか？（SEO、リスティング、アフィリエイト）
＜サイト設計＞
・サイトのコンセプトは何か？
・デザインの特徴は？
・ユーザーに与える印象は？信頼感はあるか？
・導線設計はユーザーのことを考えられているか？
【商品説明】
・ユーザーが納得するためのコンテンツがあるか？
・商品説明の魅力的な見せ方があるか？
・商品の違いがわかりやすいか？
【サービス】
・送料・配送日、返品は？ ※ECサイトの場合
・どんなサポートがあるか？
・会員サービスとは？
・他社と比較して魅力的なサービスとは？
＜3：比較ポイント毎に採点していく＞
各ポイントを縦軸に、各サイトを横軸に設定し、ポイントごとに◎○△×と評価をつけていきます。
この評価には点数が振られており、全て合計すると100点になるように設定します。
最後にサイトごとに合計の点数を算出し、どのサイトが優れ、自分のサイトが
何社中何位かを明確にします。
点数化することで、自社が他社と比べてどの位置にいるのかが明確になります。
また、他社のサイトの良いところ・悪いところも明確になります。
今までは漠然と「A社は有名だし、サイトも綺麗だし参考にしたい」と考えていたのが、
実際はユーザービリティが悪かった・・ということも多々有ります。
■競合調査からわかること
競合調査では、ただ何となくサイトを見ていただけでは気付かなかった、
競合の弱み・強みを知ることができます。
例えば業界内でも顧客にも有名なAというサイトがあります。
その一方で、あまり知られていないBというサイトがあります。
例えばBのサイトでは、写真の使い方が効果的で、使用しているイメージが沸きやすく、
購入意欲が高まりやすい・・・といった様な場合もあるのです。
ただ、デザインが綺麗だから・・とか有名なサイトだから・・・という視点だけではなく、
常にユーザーの視点に立ち、ユーザーが求めている情報があるか？ということを
念頭に置いて調査することが重要です。
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2010年2月17日
EC構築コンサルティングレポート・コラム no.2
ECサイト構築時におけるASPシステムの選び方2010年2月17日
Web・EC戦略 コンサルタント 菅原 弘文
◎このコラムで伝えたいこと
- システムの機能だけではなく戦略、運営の視点を持って選定すること。
- システム提供元が信頼できる業者か確認すること。
ECサイト構築を行う上で、どのようなポイントを見てASPシステムを選んだら良いのか、
よく分からないという質問をよく頂きます。
そこで、今回はECサイト構築を行う上で重要なASPシステム選定の2つのポイントをご紹介します。
■１．ECサイト構築における戦略・運営の視点を持つ
ECのASPシステムを選定する際には金額や機能を先に考えるのではなく、
まずECサイトを利用して誰に対して何をどのように売っていきたいか、更新は社内で行うのか、
外部のシステムと連携をさせるのかなど戦略・運営の視点から考えて選定することが重要です。
1.エンドユーザに最適な決済方法の提供が可能か？
10代、20代の若年層がターゲットであれば、ネットコンビニ払いやコンビニ窓口払いは不可欠であるなど
ユーザによっては利用する決済方法が異なります。
従って、自社のターゲットユーザの特性を理解した上で選択する必要があります。
決済には主に以下の方法があります。
- クレジットカード決済
- 銀行振込
- 郵便振替
- 代金引換
- ネットコンビニ
- コンビニ窓口払い
- ネットバンク
- その他（エディ、ペイジー）
ECのASPシステムには、各決済について対応しているもの・していないものもありますので、
今後対応する可能性のある決済方式の有無についても確認しておく必要があります。
2.将来的なカスタマイズが可能か？
ECサイトを運営されているお客様の多くが、将来的に機能を拡張したいと考えています。
後のカスタマイズが可能かどうか必ず確認する必要があります。
ご要望としてよくあるカスタマイズ例については以下のものがあります。
- 商品の定期購入機能
- 商品一覧での絞り込み検索機能
- 商品詳細ページでのレコメンド（おすすめ商品）表示機能
＜管理ユーザ向け＞
- 複数ECサイトの一括管理機能
- 基幹システムとの連携機能
- 他システムから書き出された商品情報データの自動書き換えアップロード機能
3.デザインの自由度はあるのか？
デザインは、個性的で印象に残るようなものにしたい、
自社ブランドを強く訴求し他社との差別化を強く図りたいなどの場合に非常に重要なポイントです。
デザインについては、以下のポイントについて確認する必要があります。
- デザインテンプレートの点数について
- デザインのフルカスタマイズについて
■２．信頼できる業者を選ぶ
多くの企業の担当者様は、機能や金額だけを確認してシステムを選定されているケースが多く、
システムを提供している業者が信頼できるかどうかまで確認することがあまりないようです。
しかし、ASPシステムを提供している業者の多くは、比較的小規模であり、
倒産などによるシステムのサービス利用停止や個人情報の流出というリスクを考え、
信頼できる業者を選定することが重要です。
1.会社規模
・資本金や設立年、従業員数について
2.導入実績
・導入実績件数や大手実績の有無について
3.売上げ規模
・導入先ECサイトの売上げ（月商 / 年商）について
4.問合せ対応（電話、メールの両方）
・問合せ対応のスピードや品質について
5.セキュリティ
・プライバシーマークの有無について
■3．まとめ
ECサイト構築において、システムは一度導入したら、簡単には変えることができません。
必要以上に運用の手間がかかったり、ランニングコストが高かったりすることは、
ECサイトを成長させていく上で、リスクとなります。
1年後、3年後と先を見据えた戦略、ターゲットなどから優先となる機能を決め、
そして信頼できる業者であるかどうかを確認し、システムを選定するようにしましょう。
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